如果不是它，他可能認(rèn)識(shí)不了她，他們或許就沒(méi)有這么好的緣！所以，一切都要從它說(shuō)起。它就是陜汽重卡，而在西北某些地區(qū)陜汽車往往就是LNG重卡的代名詞。今天的故事，圍繞寧夏吳忠展開。
西北地區(qū)向來(lái)是“兵家”必爭(zhēng)之地，豐富的礦藏資源、四通八達(dá)的公鐵交通網(wǎng)絡(luò)，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)氣源比較豐富，天然氣使用成本低，相比燃油車，燃?xì)廛嚨膬?yōu)勢(shì)便更為突出。陜汽重卡如何在這塊土地一步步“安營(yíng)扎寨”？寧夏吳忠的一位經(jīng)銷商為我們揭開了謎題。
選擇陜汽重卡 讓他愛情事業(yè)“雙豐收”
他叫馬全貴，是寧夏銘航汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱“寧夏銘航”）負(fù)責(zé)人。從2016年開始銷售陜汽重卡，一路堅(jiān)持到現(xiàn)在，與陜汽重卡結(jié)下了深厚情誼。馬全貴表示，這不僅是一個(gè)創(chuàng)業(yè)故事，還是一個(gè)愛情故事。
原來(lái)，從2012年開始，馬全貴就從事干線物流運(yùn)輸，當(dāng)時(shí)公司十幾輛車選擇的都是陜汽的柴油車。“當(dāng)時(shí)選擇陜汽重卡還是因?yàn)樗能姽て焚|(zhì)，質(zhì)量有保障。而且我們西北地區(qū)對(duì)陜汽重卡采用的濰柴的發(fā)動(dòng)機(jī)+法士特的變速箱+漢德車橋非常認(rèn)可。”馬全貴如是說(shuō)，“隨著業(yè)務(wù)的拓展，我們車隊(duì)也需要增加車輛，但是選擇什么品牌，還沒(méi)有確定。于是，就想多考察幾個(gè)品牌，進(jìn)行一下對(duì)比。”
無(wú)巧不成書。馬全貴在進(jìn)行品牌選擇時(shí)，遇到了他人生中重要的人。“我愛人是做陜汽的，那時(shí)她在一家銷售公司工作，我們就這樣認(rèn)識(shí)了，后來(lái)對(duì)陜汽也有越來(lái)越多的了解。由于我在家鄉(xiāng)有一些人脈資源，慢慢地我就熟悉了陜汽的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，把這塊事業(yè)搞起來(lái)了。”他說(shuō)。
結(jié)識(shí)夫人，成為陜汽經(jīng)銷商，馬全貴感慨：“這真的是緣份，真的要特別感謝陜汽。”
搶市場(chǎng)抓機(jī)遇 燃?xì)廛囦N量占榜首
選擇做陜汽重卡LNG產(chǎn)品不僅因?yàn)榫壏郑匾氖鞘袌?chǎng)容量不容小覷。2020年，我國(guó)天然氣重卡市場(chǎng)累計(jì)銷量達(dá)到14.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)22%，銷量刷新了全球燃?xì)庵乜o(jì)錄，顯然就是證明。
2020年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還顯示，陜汽天然氣重卡銷量達(dá)到2.82萬(wàn)輛，穩(wěn)居行業(yè)第一。取得如此好的成績(jī)，說(shuō)明其必然在市場(chǎng)布局上下足了功夫，寧夏銘航便是一步一個(gè)腳印突破。
馬全貴介紹，寧夏銘航在2016~2017年間處于起步階段，年銷量在100輛左右；2018年處于上升期，銷量漲至300輛；2019年屬于穩(wěn)定期，銷量升到350輛左右；2020年雖受新冠疫情影響，銷量依然維穩(wěn)在310輛左右。并且，寧夏銘航市占率一直遙遙領(lǐng)先，這幾年一直處于吳忠地區(qū)的銷量前三的位置，特別是燃?xì)廛囌伎備N量的90%。
取得一次好成績(jī)，是機(jī)遇；一直取得好成績(jī)，是努力。馬全貴說(shuō)，“因?yàn)樽鲞^(guò)干線物流，所以我更了解用戶的心理，更懂得用戶想要什么。市場(chǎng)機(jī)遇擺在這里，怎么抓住、如何抓住，都是有學(xué)問(wèn)的。”
他說(shuō)，“為了讓客戶提升對(duì)陜汽重卡品牌的熟識(shí)度，我們每個(gè)月都會(huì)舉辦小規(guī)模的活動(dòng)，每個(gè)季度舉辦規(guī)模相對(duì)較大的200人以上的推廣活動(dòng)，讓用戶隨時(shí)感受到我們的品質(zhì)和誠(chéng)意。因?yàn)槲冶旧砭鸵恢边€在從事物流車隊(duì)，還能給同行伙伴介紹貨源，這樣一來(lái)二去，大家對(duì)我就更加信任。”
同時(shí)，想用戶之所想是馬全貴取得成功的另一個(gè)原因。“根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們把吳忠地區(qū)銷售重點(diǎn)放在了燃?xì)廛嚿稀Ｎ覀儠?huì)把燃?xì)廛嚭筒裼蛙囋谶\(yùn)行中消耗的費(fèi)用給那些意向用戶算筆賬，讓他清楚地知道燃?xì)廛嚨膬?yōu)勢(shì)，真正做到從用戶的角度出發(fā)。另外，考慮到用戶買車在資金上的問(wèn)題，陜汽還推出了各種適合用戶的金融政策，我們就是要全方位為客戶考慮。”馬全貴解釋說(shuō)。
此外，品質(zhì)為先，服務(wù)為本。馬全貴進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，“全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)的基石。以前用戶總會(huì)擔(dān)心燃?xì)廛嚦霈F(xiàn)故障不好修，現(xiàn)在陜汽重卡在寧夏地區(qū)進(jìn)行了全面的服務(wù)站設(shè)置，特別是燃?xì)廛嚪矫鎻呐浼骄S修技術(shù)得到了大幅提升。目前，吳忠地區(qū)燃?xì)忸惙?wù)站就有10多家。”
排兵布陣 看好廣闊前景
總結(jié)的同時(shí)，馬全貴對(duì)明年的燃?xì)庵乜ㄊ袌?chǎng)充滿期待。
“隨著國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，重卡在保養(yǎng)、維修和用油上的費(fèi)用都會(huì)提高，而且國(guó)五的車輛上牌受到了限制。另外，隨著碳達(dá)標(biāo)、碳中和政策的影響，將促進(jìn)化石能源的清潔利用，尤其是天然氣的清潔利用，這為天然氣重卡帶來(lái)了更好的發(fā)展先機(jī)。”馬全貴表示，“陜汽重卡市場(chǎng)在寧夏市場(chǎng)還需要努力耕耘，爭(zhēng)取讓銷量和市場(chǎng)份額再上一個(gè)新臺(tái)階。”
他認(rèn)為，要取得更好地發(fā)展，還要在營(yíng)銷和產(chǎn)品布局上下功夫。酒香也怕巷子深，要多向用戶介紹產(chǎn)品，建立信任。對(duì)吳忠周邊地區(qū)的空白市場(chǎng)，要繼續(xù)開拓，“今年我還打算在青銅峽地區(qū)建一家自營(yíng)店，讓陜汽重卡在寧夏地區(qū)遍地開花。”
另外，馬全貴希望陜汽重卡高端車型也能夠在寧夏快速布局。他說(shuō)，從卡車司機(jī)的職業(yè)特性來(lái)看，工作強(qiáng)度大、行業(yè)地位低，廣大年輕人想要入行，就要做好吃苦耐勞的準(zhǔn)備，這使不少80、90后對(duì)卡車司機(jī)這個(gè)職業(yè)望而卻步。而進(jìn)入運(yùn)輸行業(yè)的年輕人，對(duì)于車輛的要求大幅提升，他們更喜歡集智能化、自動(dòng)化、舒適性于一身的高端車型。“下一步，就是希望陜汽重卡能給寧夏地區(qū)提供更大支持，用戶對(duì)X6000這種高端車型充滿了期待。”他說(shuō)。
不畏艱險(xiǎn)，不受局限，巔峰始于腳下，從黎明開始奔跑，前方是最燦爛的陽(yáng)光。這正是寧夏銘航的目標(biāo)感和行動(dòng)力，其使得陜汽重卡在吳忠地區(qū)遠(yuǎn)近聞名，而馬全貴也成為這一地區(qū)的品牌代言人。當(dāng)然，“頭雁”領(lǐng)航“雁”齊飛，寧夏銘航只是眾多陜汽重卡經(jīng)銷商的一個(gè)縮影。如今，陜汽人正擰成一股繩，向著更高的目標(biāo)沖刺。
