隨著工信部27號公告的發布，柴油車國Ⅳ排放標準將于2015年1月1日起在全國范圍內強制實施。標準全面實施是利國利民的好事情，不僅有利于減少尾氣中污染物的排放量，并且國Ⅳ車輛發動機燃燒效率更高，實施國Ⅳ將節省燃油消耗。2013年，中國的原油對外依存度已達到55%，機動車是燃油消耗大戶，其油耗水平的降低有利于國家能源安全。

但這種利國利民的好事情，并非每一個人都心甘情愿地期待它。排放標準的升級將帶來車輛制造成本的上升和發動機技術的進步，成本上升會給經銷商帶來銷售環節的壓力，而技術進步則會給經銷商帶來售后服務上的壓力。所以，為適應新技術，經銷商還要全面地在銷售和服務環節做好“布局”，組織維修人員學習新的維修技術之余，還要儲備新的零部件。因此，某種程度上，排放標準升級是經銷商不太愿意但被迫要接受的事情。說服不易

在本刊推出的“聚焦國Ⅳ實施系列報道之一”中已經提及，國Ⅳ車輛主流技術路線為電控高壓共軌+SCR技術路線，采用這套技術路線需要增加兩個關系零部件系統：其一為電控高壓共軌系統;其二為車用尿素溶液系統。由于增加這兩個零部件系統，標準國Ⅳ重型卡車的銷售價格比國Ⅲ車要貴2萬~3萬元。如何勸說消費者接受多出的2萬~3萬元，是考驗經銷商銷售能力的關鍵環節。

去年11月，記者走訪了位于北京市豐臺區京良路段的江淮帥鈴、福田歐馬可、東風商用車、開瑞綠卡等卡車品牌旗下的經銷商門店，實地了解北京國Ⅳ推行情況的同時，詢問經銷商如何應對標準實施所造成的銷售和售后服務上的壓力。如何化解難題，各家銷售人員眾說紛紜，但記者總結了一個共性的特點，那就是轉移消費者的注意力。

如何轉移消費者的注意力，撒手锏有兩個。其一：宣稱車輛品質高、節省燃油。記者以業余卡車用戶的身份詢問4S店的銷售人員，國Ⅳ車為什么比國Ⅲ車賣得貴。銷售人員深入淺出地講解國Ⅳ車用到了某項先進技術，使用了某些性能非常先進的零部件，總之與國Ⅲ車相比國Ⅳ車輛品質提升了一個層次，車輛節油性能也有很大提升。事實上，銷售人員并非信口開河，與國Ⅲ車輛相比，國Ⅳ車在同等條件下能節省燃油5%~10%。

其二：從車輛用途上做文章，宣稱國Ⅳ車可用于高端物流。記者表示，國Ⅳ車比國Ⅲ車貴2萬元，回本速度肯定會變慢。銷售人員則表示，國Ⅳ車和國Ⅲ車不在一個檔次上，完全可以用國Ⅳ車從事一些高端物流項目，以前用國Ⅲ車運送蔬菜，用于搬家，國Ⅳ車則可以從事一些古董運輸、電子產品運輸等高端物流項目，贏利水平上來了，自然也不會在乎多出來的兩萬元成本。

記者認為，這種銷售手段應對初級的卡車用戶還可以起到作用，而有多年公路運輸經驗的老用戶一下就可以聽出銷售人員話語中的漏洞——是否能找到高質量的物流運輸項目，很多時候并不在于車輛品質的好壞，而在于多年從業所積累的人脈資源和誠信經營所帶來的良好聲譽。見招拆招

無論經銷商想出多么高明的營銷手段，說出多么高明的營銷話語，國Ⅳ排放標準全面實施之后肯定會帶來一個短暫的銷售低谷期。在這段時期內，一些用戶提前購買國Ⅲ車，而另外一些用戶會猶豫，如此就會制造一個銷售空白期。

西安陜汽旗下的一家經銷商告訴記者：“國Ⅳ全面實施之后，將不可避免引起一個短暫的銷售低谷，但這個銷售低谷很快就會過去，國Ⅳ車成本雖高，用戶始終還是要用車的。在國Ⅳ全面實施之前，部門經銷商可以把國Ⅲ車轉移到尚未實施國Ⅳ的地區，以達到消化庫存的目的。但國Ⅳ全面實施之后，全國一盤棋，經銷商轉移銷售的做法就行不通了。而恰恰是在這種形勢下，全國各個地方都在銷售國Ⅳ車，售價都會比之前的國Ⅲ車提高，時間一久，用戶自然會接受多出來的購車成本，而這種成本就是全社會需要為機動車排放標準的升級所分攤的經濟成本。”

如何熬過國Ⅳ全面實施實施之后所造成的短暫銷售低谷期，一部分經銷商也想出了獨特的妙招。記者在采訪河北某卡車品牌經銷商時了解到，部分經銷商會動用金融手段，在國Ⅳ全面實施之前，貸款購買一批國Ⅲ庫存車輛，并趕在標準全面推行之前，搶先為車輛上牌照。然后在國Ⅳ標準推行之后，在把這部分國Ⅲ車以過戶的形式轉讓給真正的用戶。

該經銷商表示，該操作手段能否順利實施取決于兩個條件：其一為經銷商是否財力雄厚，只有擁有雄厚的財力才有實施這一銷售手段的先決條件;其二為當地相關政府部門的態度，當地政府部門默認這種突擊性的銷售戰略，經銷商才有施展的后天空間。該經銷商承認，這項銷售手段會給經銷商帶來巨大的資金風險，因為經銷商作為終端銷售商，需要充足的流動資金來維持進貨、出貨等日常營業活動，而這項銷售戰略將會使經銷商手中大量的流動資金轉換為固定資產——大批的國Ⅲ車輛。這部分國Ⅲ車輛銷售時間越長，給經銷商造成的負擔越大，一旦拖的時間過長，造成經銷商資金鏈斷裂，將會導致經銷商面臨破產的風險。

除了面對銷售壓力外，經銷商還面臨著售后服務升級的壓力，與國Ⅲ車相比，國Ⅳ車大量使用電子部件，因此必須對維修人員進行再培訓，從原來的機械維修工升級為國Ⅳ時代的電子維修工，同時還要儲備適用于國Ⅳ車輛的零部件。多家經銷商表示，進行服務升級這項工作必須與廠家聯手合作，才能實現順利過度。廠家要提供技術培訓，幫助維修人員快速適應國Ⅳ車輛，另一方面還要在零部件儲備方面提供大力支持。

從國Ⅲ升級到國Ⅳ是一個大工程，除了前期的技術研發，車輛設計、生產、組裝，到后期的車輛銷售、售后服務等牽涉到方方面面的事情。而涉及經銷商環節的銷售、售后服務環節尤其重要，國Ⅳ車輛只有真正從經銷商處進入用戶手中，暢通地行使在道路上才真正標志著國Ⅳ排放標準的成功實施。前期的技術研發、車輛設計、生產都需要通過銷售、售后服務來實現其價值。因此，推動國Ⅳ排放標準順利實施，經銷商的擔子很重，如何挑起這個擔子，還有待經銷商在即將到來的國Ⅳ車銷售實戰中給出答案。