【重卡市場格局漸變 東風一統地位動搖】
法士特變速器青海市場實地考察（一）
時間：2015年9月7日
地點：青海省西寧市
青海地區的重型商用車市場曾是東風汽車的一統天下，但近些年不乏競爭對手，重汽、陜汽、福田逐漸上量。
“這么說吧，如果你在公路上看到10輛重型車，差不多7輛是東風天龍，還有一輛重汽豪沃、一輛福田戴姆勒、一輛陜汽德龍”對于青海地區重型商用車的市場分布，西寧市剛察順捷汽車銷售有限公司總經理朱兵形象地介紹說。
今年以來，受國內經濟下行的影響，青海大批礦區停產，重卡市場應聲而落。“物流市場不大好，很多運輸車輛離開青海，轉向其他省份。”
剛查順捷公司位于西寧市城北區，專營東風天龍、陜汽、北奔重卡、濰柴動力、法士特原廠配件及三包服務，在當地重卡市場很有影響力。在辦公室里，我們看到了北奔、聯合卡車、華菱星馬等眾多卡車廠家授予的特約維修站牌匾，還有大量法士特產品使用手冊以及大幅緩速器宣傳展板。朱經理介紹說，西寧地區的重卡維修業務基本被他承包了，其中包括中石油運輸公司的400多輛車以及陜汽的駐地軍車。
為什么東風天龍獨占鰲頭？朱經理給出了不一樣的答案。
其一是因為東風天龍車進入青海市場早，占據了天時之利；其二是天龍車本身的品牌、性能優勢。第三個原因則與當地居民的性格特征有關：青海省是多民族聚居的地區之一，人口超過萬人的有藏族、回族、土族、撒拉族、蒙古族等五個民族。少數民族居民集群、扎推，買東西信賴口碑相傳，接受新事物速度稍慢，不愿意改變原有的習慣，所以后進入青海市場的重卡車很難打開市場。
朱經理笑著講了一件事。藏民對佛之虔誠程度讓人吃驚，可以說他們的生老病死都離不開佛。“假設我們給藏民推銷緩速器，他不會去調查了解這個產品的性能、使用狀況，而是會回去問活佛，可不可以買？活佛說可以，他才會買。”
青海省獨特的市場特征，給主機廠及零部件廠家帶來了獨特的要求：產品品質必須過硬，服務必須優良，才能換來長久的認可。一旦出現批量質量事故，再想贏得用戶口碑，難于上青天。
近兩年，隨著市場經濟的發展，當地居民的心智逐漸改變，重汽、福田、陜汽等品牌廠家贏得部分市場，東風一統天下的格局悄然發生動搖。
【修法士特變速器不為賺錢 只為提升口碑】
法士特變速器青海市場實地考察（二）
時間：2015年9月7日
地點：青海省西寧市
“每天來我這里等待維修的車輛大約10臺左右。汽車故障很多，但法士特變速器在標載情況下，三包期內基本不會出問題”。朱兵經理服務的400多輛中石油運輸車，至今還沒有遇到在三包期內變速器損壞的大故障。
法士特變速器占據了國內70%以上的重卡市場，“我賣的、維修的車輛，基本都配裝了法士特變速器。”但朱經理緊接著笑了，“靠維修法士特變速器基本賺不到錢，因為它很少出毛病，主要是提升口碑，維護客源。”
