第一物流全媒體12月9日訊（微信：cn156news 記者 吳斯）
名號在外的 “元首國賓車”獨闖一線市場，而為推廣新品，廣東經銷商到底開啟了哪些 “新技能”？
談起福田商務汽車在2015年推出的新品圖雅諾，想必大家都已有所耳聞。2015年9月3日，圖雅諾作為元首國賓車亮相“勝利日”閱兵儀式，一時間名聲大震。
而經歷往昔榮耀之后，如今的的圖雅諾作為商務車市場新品，也需面臨一線市場的種種挑戰。
圖為活動現場展車
記者了解到，圖雅諾進入廣東深圳已有一段時間，那么圖雅諾的市場反應如何？與用戶面對面的一線經銷商對這款新品的推廣又是如何布局？日前，現代物流報記者便來到了深圳進行走訪。
初來乍到，圖雅諾靠這些俘獲用戶
據了解，目前在深圳區域市場，圖雅諾的購車用戶主要集中于城市配送領域。這些用戶中包括快遞、干貨、果蔬配送等多個領域，此外，由于深圳市內不能私設活禽、家畜屠宰場，因此冷鮮肉等配送所需的冷藏車，也成為了圖雅諾改裝前景較好的方向之一。
據深圳市金發汽車銷售服務有限公司銷售經理魏宗基介紹，自今年3月正式到店銷售以來，圖雅諾銷量正在逐月上升中。目前，圖雅諾還是以散戶用戶為主，另外以快遞公司為代表的集團用戶也正在洽談中。
作為剛剛進入市場的新品，用戶對圖雅諾從不了解到一致滿意，是經歷過一番實踐的，而圖雅諾能夠吸引他們的原因則可歸納為以下幾點：
一是動力可靠，更經濟。目前，圖雅諾可搭載五十鈴、康明斯兩款經典動力，憑借優越的節油性、可靠性在用戶中具有較高的口碑。
據用戶楊師傅介紹，他的圖雅諾搭載的是康明斯發動機，這款發動機噪音小、動力強勁，油耗和故障率都很低，保養周期在8000~10000公里之間，遠超其他同類產品，并且還可保障50萬公里無大修，大大降低了維修和保養成本。
二是性價比更高。對于散戶用戶而言，車輛就是“賺錢工具”，因此，能夠用相對合理的價格，購買到性能更加優越的產品是他們所期待的。而據用戶反應，圖雅諾的操控簡便，內飾設計也更加舒適、更加人性化，因此性價比也就更高。
三是外觀更新穎。圖雅諾2015年正式上市，相比于早已推出多年的同類商務車產品，除了設計功能更加全面，其外形更加新穎，也因此吸引了不少用戶對它進一步了解。
為推產品，經銷商使出 “十八般”武藝
作為圖雅諾深圳地區的經銷商，深圳市金發汽車銷售服務有限公司（以下簡稱“深圳金發”）成立于2011年，一直負責福田商務汽車深圳區域的銷售工作。
經銷商門口商務車樣車
銷售經理魏宗基告訴記者，由于宏觀經濟形勢的變化，近兩年來，商務車的銷量也受到了一定影響，作為經銷商也不得不在業務設置和營銷模式等方面做出調整：
其一， “老帶新”用戶占1成。在市場環境不佳、用戶購買力下降的背景之下，“口碑營銷”正在成為營銷的主要方式之一。在深圳金發，“以老帶新”達成銷售的訂單比例在5%~10%之間，并有穩步上升的趨勢。
因此，維系用戶也成為了該經銷商日常工作中的重要一項。
其二，全程跟蹤，提升體驗。為了提升用戶口碑，除了產品質量與性能足夠優越外，經銷商的服務帶給用戶的體驗也是十分重要的。
為了提高用戶的用車體驗，深圳金發定期安排用戶回訪，及時了解用戶的生活、工作情況，針對售后服務實行全程跟蹤，還會適時贈送用戶維修工時、保養配件等福利優惠。
其三， “行銷”捕捉新用戶。一方面是老用戶的維護，另一方面則要做好新用戶的發掘。
和眾多經銷商一樣，深圳金發也以“行銷”代替“坐銷”，將車輛開到用戶身邊，用戶足不出戶便可試乘試駕。
圖為深圳市金發汽車銷售服務有限公司銷售經理魏宗基
其四，為新品謀新法。針對“群眾基礎”尚在建設期的圖雅諾，深圳金發也在討論適合新品推廣的方式，其中之一就是“試用”。
通過一定期限的試用，讓用戶親身感受車輛的操控性和質量，通過對比對圖雅諾形成新的印象，以此促進銷售。
其五，配件儲備要充足。魏宗基坦言，新品在市場拓展期，一些用戶會因擔心配件儲備問題而猶豫是否選擇。
而為了應對這一局面，早在新品到店初期，深圳金發就已完成了整臺車輛易損件的儲備，完全能夠應對用戶的售后保養、維修需求。
魏宗基表示，盡管如今的市場依然不容樂觀，但以目前情況來看，圖雅諾在深圳商務車及城市物流車領域正逐步嶄露頭角，“相信圖雅諾在日后定會取得不錯的銷售業績。”魏宗基滿懷信心地說。
本文同期刊載于12月9日《現代物流報》第A8版
