近年來，輕卡市場(chǎng)可謂“風(fēng)云激蕩”。車企應(yīng)對(duì)大噸小標(biāo)、藍(lán)牌新規(guī)等政策紛紛創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，陜汽輕卡的上市恰逢其時(shí)。自產(chǎn)品上市以來，其不斷刷新著銷售記錄，已然成為輕卡市場(chǎng)的一匹“黑馬”。創(chuàng)造了良好的佳績(jī)，一方面源于產(chǎn)品自身擁有較好的性能等優(yōu)勢(shì)，另一方面在于營(yíng)銷人特別是經(jīng)銷商腳踏實(shí)地的奮斗。

那么，對(duì)于經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人來說，面對(duì)輕卡市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，并且其他品牌深耕市場(chǎng)多年的優(yōu)勢(shì)，作為一款剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，如何快速提升市場(chǎng)占有率？2021年歲末，陜汽輕卡經(jīng)銷商，來自上海鴻程汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鴻程汽車”）總經(jīng)理沈言寶為我們揭開了他在短短幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)，將陜汽輕卡上海市場(chǎng)銷量從“0”提升到“100”的秘訣。

上海鴻程汽車銷售有限公司總經(jīng)理 沈言寶

品質(zhì)和潛力成為選擇的關(guān)鍵

據(jù)介紹，從2014年開始，沈言寶便進(jìn)入汽車銷售行業(yè)，一直從事品牌輕卡車輛經(jīng)營(yíng)，因而對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向和動(dòng)態(tài)非常了解。從2021年3月起，看中輕卡品質(zhì)和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ乃_始加入陜汽輕卡“大家庭”。

他坦言，選擇加盟陜汽輕卡原因就是看好市場(chǎng)前景。“原來經(jīng)營(yíng)的輕卡品牌我們已經(jīng)做了多年，擁有很好的用戶基礎(chǔ)，銷量也非常不錯(cuò)，只是已經(jīng)沒有太大的提升空間，公司要想發(fā)展，必須有一個(gè)全新的面貌，有必要發(fā)展一個(gè)新的品牌，重整旗鼓再出發(fā)，陜汽輕卡就是我們理想的品牌。”沈言寶說。

回顧過往，沈言寶認(rèn)為，公司做出的這一選擇，是經(jīng)過深思熟慮的。“經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)上多個(gè)輕卡品牌進(jìn)行考察后，我們認(rèn)為陜汽輕卡在動(dòng)力、經(jīng)濟(jì)、舒適、穩(wěn)操等各性能方面均處于行業(yè)領(lǐng)先水平，上市一年銷量就超過一萬臺(tái)，刷新了商用車行業(yè)的歷史，這么有潛力有口碑的品牌，自然是我們的首選。”經(jīng)營(yíng)輕卡多年，沈言寶對(duì)陜汽輕卡有了充分了解。

此后，鴻程汽車成為上海第一家陜汽輕卡經(jīng)銷商。于是，迎著輕卡合規(guī)風(fēng)暴，鴻程汽車整個(gè)團(tuán)隊(duì)，從上到下都進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)，不斷挖掘市場(chǎng)機(jī)遇，提升陜汽輕卡在上海區(qū)域的品牌影響力和市場(chǎng)占有率。

打好“組合拳”提升市占率

選擇了新品牌，如何開啟新篇章？對(duì)于快速將陜汽輕卡導(dǎo)入上海市場(chǎng)，沈言寶說他早已胸有成竹。

他分析道，上海對(duì)“大噸小標(biāo)”的治理一直較嚴(yán)格，再加上運(yùn)費(fèi)一直處于下行的趨勢(shì)，所以很多用戶更趨向于購(gòu)買黃牌貨車，所以在車型上進(jìn)行細(xì)分，有的放矢地為用戶推薦，是推薦產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。而且，在前幾年的銷售過程中，鴻程汽車產(chǎn)品比較偏重于冷鏈輕卡，所以在冷鏈行業(yè)積累了大量的終端“粉絲”用戶，在對(duì)這部分用戶進(jìn)行維護(hù)并首推新產(chǎn)品的同時(shí)，也帶動(dòng)了車輛的銷量。

當(dāng)然，要深入挖掘空白市場(chǎng)，走進(jìn)用戶是最好的方式。由于卡車用戶的活動(dòng)聚集地大多在物流園區(qū)，鴻程汽車定期到物流園區(qū)進(jìn)行車輛巡展，舉辦用戶座談等活動(dòng)，提升用戶對(duì)陜汽輕卡的辨識(shí)度。另外，鴻程汽車還邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)意見領(lǐng)袖或是代表用戶在抖音等多媒體平臺(tái)為卡友介紹陜汽輕卡的優(yōu)勢(shì)，以提升陜汽輕卡的知名度。

正是采取多種“組合拳”的方式，讓用戶切身體驗(yàn)到了陜汽輕卡的品牌魅力。到目前為止，鴻程汽車已經(jīng)經(jīng)營(yíng)陜汽輕卡將近9個(gè)月，銷量達(dá)到100輛，其中冷藏車表現(xiàn)優(yōu)異，其占總銷量的一半，中型貨車突破上海市占率的10%。可以說，這一拳落到實(shí)處。

服務(wù)提升助力維穩(wěn)用戶

如果說產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)力的核心，那么服務(wù)則是競(jìng)爭(zhēng)力的靈魂。“服務(wù)好不好對(duì)用戶來說是判斷購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵因素之一，所以做好服務(wù)，不僅提升銷量，還增加了用戶的黏性。”沈言寶如是說。

全程服務(wù)細(xì)心周到是鴻程汽車服務(wù)站的服務(wù)理念。沈言寶介紹，“我們經(jīng)營(yíng)服務(wù)站已有很多年，代理了十多個(gè)品牌的后期服務(wù)，所以在用戶車輛進(jìn)站維修后，我們都會(huì)提供全方位細(xì)致的服務(wù)。當(dāng)然，自從鴻程汽車主推陜汽輕卡品牌后，我們將陜汽輕卡服務(wù)先行的理念更是落到實(shí)處。”他提到，在服務(wù)響應(yīng)方面，鴻程汽車服務(wù)站維修人員365天全天候、全方位為用戶提供最及時(shí)的救援維修服務(wù)。陜汽輕卡還及時(shí)對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行理論和技術(shù)培訓(xùn)，以助力提升用戶滿意度。

不僅如此，沈言寶還提到，陜汽輕卡在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也給了很多支持。目前，陜汽輕卡已建成服務(wù)站550家，平均服務(wù)半徑小于60公里，配件中心庫(kù)16家，擁有完善的三級(jí)配件保障體系，一次性配件滿足率大于94%。“這么好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓用戶在購(gòu)買車輛時(shí)更加放心，銷量也就上來了。”

戰(zhàn)鼓響，號(hào)角鳴！2022年已經(jīng)來到，沈言寶帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)正在快馬加鞭沖刺新的銷量目標(biāo)。“2021年我們有了好的開始，新的一年必定值得期待。同時(shí)，伴隨藍(lán)牌新規(guī)等政策的落地，我們已做好向新目標(biāo)沖鋒的準(zhǔn)備，對(duì)于市場(chǎng)充滿信心，預(yù)計(jì)銷量能翻三倍。” 沈言寶說。